Négocier avec impact : maîtriser les 70% invisibles, réussir les 30% décisifs Présentiel

Dernière mise à jour : 24/07/2025

Une approche opérationnelle de la négociation commerciale, des outils et des exercices. Travail sur la posture et l'analyse du comportement client.

Public visé

Commerciaux expérimentés, responsables comptes clés, responsables grands comptes.

Objectif général

Apprendre la négociation client

Objectifs de la formation

- Préparer une négociation en structurant les 5 piliers clés (proposition, forces, variables, etc.)
- Élaborer une offre commerciale argumentée et ajustable
- Identifier les leviers de pouvoir et les marges de manœuvre
- Conduire la phase d'échange avec assertivité et flexibilité
- Développer les attitudes propices à une négociation réussie

Description

Contenu de la formation :

 

1. Introduction : changer de regard sur la négociation (30 min)

- Identifier les croyances limitantes
- Réaliser un autodiagnostic de son profil de négociateur

2. Préparer les 70% clés de la négociation (3h30)

- Élaborer une proposition commerciale ajustable
- Cartographier les forces en présence
- Clarifier sa liste d'achats et ses enjeux réels
- Identifier les variables de négociation prioritaires
- Analyser coûts, avantages et concessions possibles

3. Mener les 30% restants : la négociation active (2h)

- Lancer et cadrer l'échange avec impact
- Réagir avec assertivité face aux objections et silences
- Utiliser l'écoute active et la reformulation
- Conclure ou relancer de manière professionnelle

4. Développer les aptitudes et attitudes gagnantes (1h)

- Travailler sa posture, son calme, sa flexibilité
- Bâtir une routine de progression personnelle

Prérequis

Expérience commerciale significative

Modalités pédagogiques

Études de Cas : Analyse de situations réelles ou fictives pour appliquer les concepts théoriques.

Jeux de Rôle : Simulations pour pratiquer des compétences spécifiques dans un environnement contrôlé.

Travaux Pratiques : Exercices et activités pratiques pour mettre en œuvre les connaissances acquises.

Ateliers : Sessions interactives centrées sur la pratique et l'expérimentation.

Groupes de Travail : Collaboration en petits groupes pour résoudre des problèmes ou réaliser des projets.

Techniques Pédagogiques

Pédagogie Active : Impliquer les apprenants dans des activités pratiques et interactives.

Moyens et supports pédagogiques

  1. Diapositives et Présentations : Supports visuels utilisés lors des exposés pour structurer et illustrer les informations.
  2. Tableaux Blancs et Paperboards : Outils pour écrire, dessiner et schématiser en temps réel.
  3. Ordinateurs et Tablettes : Appareils numériques pour à des ressources en ligne ou utiliser des logiciels spécifiques.
  4. Projecteurs et Écrans : Équipements pour projeter des présentations, des vidéos ou des démonstrations.
  5. Fiches et Guides : Documents synthétiques contenant des informations clés ou des instructions.
  6. Questionnaires et Quiz : Outils d'évaluation pour vérifier la compréhension des apprenants.

Modalités d'évaluation et de suivi

- Auto-positionnement en début et fin de formation
- Évaluation continue par le formateur lors des mises en situation
- Grille d'analyse de négociation complétée en séance

Informations sur l'accessibilité

Cette formation est ouverte à toutes et à tous. Nous nous adaptons.

Personne en situation de handicap : Merci de nous contacter pour que nous puissions prendre en compte vos besoins particuliers.

Formateurs

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BOURJADE Hélène

Co-construire des projets de formation Développement du leadership Formation Management Ressources humaines Commercial

tel : 06 62 47 02 53
mail : helene@positivebusiness.fr
web : https://www.linkedin.com/in/helene-bourjade

Consultante en Ressources Humaines/ ingénieure pédagogique/ Coach certifiée en entreprise, j’ai occupé dans de grands Groupes les fonctions de Directrice de région, de Responsable de formation et de HRBP (Human Ressource. Business Partner).
Vous êtes une entreprise à la recherche d’une formatrice qui connait le terrain pour vos équipes de vente et vos managers intermédiaires ?
🔑 Mes spécialités en commerce et management:
 Management (Coach, à distance, motivant), Communication du manager
 Techniques de ventes, dont la Vente Persuasive, les Ventes associées, les ventes au téléphone, la préparation de la visite commerciale, le closing.
 Accompagnement in situ ou à distance pour les 90 premiers jours d’un nouveau manager
 La culture du Feedback, Communication du Manager
Vous êtes une entreprise qui souhaite améliorer son attractivité, sa fidélisation et son engagement ?
🥇Mes spécialités en développement RH :
 Onboarding, Offboarding
 Marque Employeur
 Entretiens professionnels / annuels de performance
 Employee Advocacy

Qui suis-je ? Une optimiste pragmatique passionnée par le développement humain, avec une solide expérience en entreprise.

Si vous pensez que je réponds à vos besoins, contactez-moi je serais ravie de m’associer à vos projets.

Profil du / des Formateur(s)

HÉLÈNE BOURJADE
helene@positivebusiness.fr
+33662470253
Lyon / 69000 / France
helene-bourjade
    FORMATRICE / CONSULTANTE / COACH
Passionnée par l'humain et sa capacité à se développer, je vous propose mon profil de formatrice expérimentée, spécialiste du management, sur les thématiques : Ventes / Management / Ressources humaines. Je vous apporte mon gout pour la transmission et une approche de coach en entreprise.


EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE
Formatrice / Coach depuis 2022
Positive Business (entrepreneure salariée) | région lyonnaise | Depuis 07-2022 qui appartient à une coopérative d'activité ELYCOOP, Cerifiée Qualiopi
- Formatrice en management, communication, et ventes
Principaux clients :
•    CERP BA sur thématiques management et techniques de ventes
•    Armée sur accueil physique et téléphonique
•    Continental Healthcare : management sur la délégation et les ventes
•    Ma Formation Officinale: vendre au téléphone, management 
•    TEISSERE: accompagnement de l'équipe CODIR sur la cohésion
•    Coaching individuel pour des clients privés et des titulaires de pharmacies

Human Ressource Business Partner
Walgren Boots Alliance /Alloga /Alcura | sud-est France | 01-2018 - 07-2022
Responsable de la politique RH sur la région sud-est, 10 sites, 500 employés - Mise en place de la Marque Employeur: rédaction d'annonces adaptées, recrutement simplifié, intégration des collaborateurs, accompagnement des départs, gestion de la mobilité, ré accueils des collaborateurs en arrêt. - Résultat: amélioration en 1 an du turnover de la région (-1%) 
Responsable Formation et intégration des Forces de Ventes
Walgren Boots Alliance | Gennevilliers / région | 09-2010 - 12-2017
- Ingénierie des formations et animation de modules pour les commerciaux et leurs managers : 250 collaborateurs sur différents réseaux - Création et animation des plans d'intégration pour les collaborateurs entrants. - Développement d'outils commerciaux en coordination avec les services Marketing et Communication dont des Webinaires dès 2011 . 
Directrice Régionale Commerciale
Alliance Healthcare | Sud-est | 09-2007 - 08-2010
- Management d'une équipe de 9 Responsables des ventes - Mise en place de plans d'action et suivi pour développer un marché de 560 millions annuels - Prospection de groupements de pharmacie, négociations commerciales. 
FORMATION
Kedge école de commerce : double cursus français anglais bac +4 
Bordeaux | 09-1987 - 09-1991
 
Diplôme Universitaire de coach en entreprise
IAE Lyon | 10-2014 - 09-2015
Approche sur les Théories Cognitives et comportementales. Mémoire sur les outils de la psychologie positive pour les managers. intermédiaires. 

 

Compétences acquises à l'issue de la formation

  • négocier avec des contre-parties
  • Anticiper mes concessions
  • Hiérarchiser les variables de négociation
  • Préparer une négociation
  • Identifier mes critères non négociables

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